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工业品营销中的价格策略和利润管控
来源:沃工网    时间:2011-09-17

 

 

从定价策略、费用管控、应收账款管理等几方面加强管理可以帮助企业更好的进行利润管控。

  

1、新产品上市定价策略

     

渗透定价的策略目的在于渗透市场,提高市场营销量与市场占有率,从而快速而有效地占据市场空间。这种订价的策略是以高市场占有率为最主要目标,营销利润反而为次要目标。

   

撇脂定价策略目的在于赚取丰厚的市场营销利润,就象海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般,从中吸取高厚的利润。这种订价策略以在极短的时间内,立即赚了暴利,而市场营销量与市场占有率可能无法相对提高。

   

2、价格管理策略:价格确定后仍要设定"收放自如"的弹性管理策略。

l 折扣与折让:数量折扣 、交易折扣、现金折扣、季节性折扣;

l 运费负担:工厂交货定价、统一交货定价、基点定价、产品线定价;

l 价格控制:统一转售价格、价格保证制度。

 

3、价格竞争策略

  

a.价格竞争时的考虑因素:企业在采取"价格竞争"时必须考虑下列因素以避免陷入"恶性价格竞争":

l 期望利润之大小

l 市场潜能与特性

l 客户与竞争者的预期反应

l 市场需要性之高低

l 竞争压力大小

l 成本高低

l 市场细分化的问题

l 是阶段性营销传播还是长久性调价

 

b.竞争者先采用价格竞争时可以采取以下措施:

l 研究竞争者背景资料:了解竞争者的营销策略特征、对利润的看法、财务状况、销售业绩,公司产能等。分析竞争者价格竞争的用意与期间长短。研究竞争者在每年的营销传播办法是否有固定的特征。

l 评估竞争者:根据销售情况和消费者反应来评估对手的效果,对消费者、本公司产品以及业界所造成的影响,只否只是单纯价格或是尚有配合其他的营销传播活动,然后决定不予理会或采用"价格竞争"或"非价格竞争",分项进行加以应战。

 

c.企业本身先采用进行"价格竞争"时可以采取以下措施:

 

企业采取配合因素 由于企业利润组成因素有:利润=(销售单价-成本)×销售数量,所以就长期观点而言,"降低价格"必须确保下列因素配合:

l 销售数量的提升 (需要了解消费者对价格变动的敏感程度)

l 成本的降低 (需要了解成本降低的技术基础或扩大产量后带来的成本降低因素)

 

企业在工业品营销中应事先作好应对竞争者的跟进措施。降价规划之时,就应考虑对手会采取何种反击方式,可事先备妥数种应战方案,不仅可避免在匆促应战下的措手不及和坐失良机,更可发挥机动灵活的迅速反击行动,保持在竞争中处于主动位置。

 

工业产品和其它快速消费品不同,在品牌传播和市场推广策略方面有其独特之处,在品牌管理方面要想规避同质化,只有将差异化作为思考的重点。差异化的卖点来自于产品、价值、服务、技术等多方面,企业可以从多方面去寻求自身的差异化优势。明确定位、挖掘优势、做到最好、建立团队,短短十六个字将品牌差异化一点道破。

 

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