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谈判中的策略和技巧

来源:沃工网发布时间:2012-02-12分类:[供应链管理]
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谈判技巧是谈判过程中在适当时刻使用或持有的立场、计策和态度。谈判策略是为了尽可能达到期望的谈判目的而使用的所有谈判技巧的总称。

通常,使用谈判技巧来决定:

1. 安排在谈判中要讨论的事项的顺序。

2. 应由己方在谈判中最先发言,或让对方来做谈判的开场白。大量的心理研究表明,大多数情况下做出第一报价的谈判者总是先冒出来,并且第一个报价的做出是与他的自信和在谈判桌上的控制感有关。然而,在另一方对谈判的项目或相关的市场和产业比他们自己了解得更多情况下,做出第一个报价未免有利。这种场合下补救的办法就是谈判前更多地收集情报,这样在谈判场上就更主动。

3. 在讨论谈判事项时是否应提出休息。休息可以导致势均力敌的谈判暂时失去它的“动量”。反过来讲,休息为到此为止的谈判提供一个反馈的机会,变换一个新的或替代的方案,有时能起到冷却情绪和保全面子的作用。

4. 在谈判需要的情况下,可以做何种程度的让步。谈判者为了在不能并存和无法兼顾的因素之间权衡取舍,才做出让步的决定。也就是讲,他们应该探寻在放弃的同时能得到什么回报。

5. 在什么时间和什么样的情况下需要做出让步。

6. 哪些事项时有关联的,比如价格和产品质量。

7. 当使用每个谈判技巧时,对方可能做出的反应。

8. 对方可能会使用哪些谈判技巧,应如何应对。

  

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